پاسخ‌هاي با ربط مشاوران!

يک کشيش، يک پزشک و يک مشاور مديريت هر از گاهي با هم گلف بازي مي‌کردند. يک روز آن‌ها منتظر تمام شدن بازي گروهي بودند که سرعت بازي‌شان بسيار پايين بود. مشاور مديريت با بي‌حوصلگي گفت: «اينا چي کار مي‌کنند؟ ما يک ساعت و نيمه منتظر مونديم! اين واقعا شرم‌آوره.» پزشک با او موافق بود: «آن‌ها نااميد به نظر مي‌رسن. من که تا حالا يک مشت آدم درپيت را توي زمين گلف نديده بودم.» در همين حال کشيش پيش مسئول زمين رفت و از او پرسيد چه خبر است: «اين گروهي که از ما جلوترن چي کار دارن مي‌کنند؟ اينا خيلي کُندند و به نظر به درد نخور ميان.» مسئول زمين با چهره‌اي غمگين پاسخ داد: «آره. راس مي‌گي. اونا يک گروه آتش‌نشان هستن که پارسال بينايي‌شون رو موقع خاموش کردن آتش ساختمان باشگاه ما از دست دادن. به همين دليل ما معمولا بهشون اجازه مي‌ديم به صورت آزاد هر چقدر دوست دارن بازي کنن.» سه گلف‌باز لحظه‌اي سکوت کردند. بعد کشيش گفت: «خداي من، چقدر بد. من امشب حتما به چند تا از کشيشاي مستجاب‌الدعوه‌مون مي‌سپرم که براشون دعا کنن.» پزشک گفت: «فکر خوبيه. من هم به يک دوست چشم‌پزشک جراح‌ام زنگ مي‌زنم تا ببينم براشون چي کار مي‌تونيم بکنيم.» مشاور مديريت چند ثانيه‌اي اوضاع را سنجيد و بعد به مسئول زمين گفت: «ببينم چرا اينا شب‌ها بازي نمي‌کنند؟»

تا چه حد راه‌حل‌هاي ما به‌عنوان مشاور براي حل مسائل کارفرما به مسئله‌ي واقعي ربط دارد؟

برگي از يک نوشته (1)

مدتي اين مثنوي تعطيل شد! قرار بود من هر هفته اين وبلاگ را به‌روز کنم که به دليل برخي مشکلات به‌ويژه از نوع تنبلي ميسر نشد. در هر حال از امشب دوباره شروع مي‌کنم به اميد اين‌که امسال بتوانيم به اهداف تعيين شده براي اين وبلاگ دست پيدا کنيم.

به نظرم مفيد خواهد بود که هر از چند گاهي با هم بخش‌هايي از يک نوشته را که به موضوع مشاوره‌ي مديريت مربوط است بخوانيم. اين گزيده‌ها را از ميان کتاب‌ها و نوشته‌هاي فارسي يا انگليسي انتخاب خواهم کرد. به نظرم غير از سودمند بودن خواندن يک متن، شايد اين طوري بهانه‌اي هم براي به‌روز نکردن هفته‌اي يک بار اين‌جا نداشته باشم!

فعلا اولين "برگي از يک نوشته" را بخوانيد تا بعد:

رسم بر اين بوده است که شرکت‌هايي که ايده‌هاي قابل توجه استراتژيک نداشته‌اند از افراد خارج از شرکت کمک مي‌گرفته‌اند. اين افراد خارج از شرکت معمولا از رده‌هاي مختلف مشاوران مديريت‌اند. در واقع بخش عظيمي از اين کسب و کار که امروز صنعت بزرگي شده است در دوران رشد شتابان برنامه‌ريزي استراتژيک در دهه 1960 ساخته شد. زماني مجله بيزينيس ويک نوشت که برنامه‌ريزي استراتژيک "يک ميني صنعت از مغزهاي متفکر مشاور تشکيل داد"‍ با اين باور که "هر شرکتي مي‌تواند يک استراتژي انتخاب کند که به راحتي آن را به قله‌هاي موفقيت برساند. تنها به اين شرط که درست فکر کند."

چند شرکت مشاور مشهور استراتژي در بوستون بودند، جايي که مي‌توانستند ارتباط نزديکي با هاروارد داشته باشند. هاروارد دانشگاهي است که منبع بسياري از هوشمندانه‌ترين (واقبل فروش‌ترين) ايده‌ها درباره استراتژي شرکت‌ها بوده و هم‌چنان هست. مشاوران به‌عنوان واسطه، ايده‌هايي را که از دانشگاه‌ها بيرون مي‌آمد براي شرکت‌ها تفسير مي‌کردند و شرح و بسط مي‌داند. آن‌ها البته ايده‌هاي خودشان را هم ترويج مي‌کردند. مثلا در دهه 1960، مک‌کينزي و تعدادي شرکت‌هاي ديگر مفهوم مديريت ماترسي را در مجامع صنعتي ترويج و تبليغ کردند.

حرفه مشاوره مديريت بسيار موفق بوده به طوري که کم‌تر کسب و کاري خارج از تکنولوژي پيشرفته توانسته چنين رشدي داشته باشد. در حرفه مشاوره مديريت رشد ساليانه 20 تا 30 درصد غيرمعمولي نبوده است. با اين وجود مشاوره مديريت يک صنعت نوپا نيست. در سال‌هاي نخستين، کسب و کار بر پايه تکنولوژي نبود که چنين رشدي را بتوان از آن انتظار داشت. شر‌کت‌هايي چون آرتور. دي. ليتل مي‌توانند سابقه خود را به قرن نوزدهم برسانند. مک‌کنزي و بوز آلن هميلتون کار مشاوره‌اي را از سال‌هاي نخستين قرن بيستم آغاز کردند. بنابراين چه چيز باعث رونق بي‌سابقه آن‌ها در دهه ياد شده گرديد؟

نخست بايد به خاطر داشت که اصطلاح "مشاوره مديريت" چندين رشته را شامل مي‌شود. اگر چه برخي از شرکت‌ها به سرعت رشد کرده‌اند، ليکن بقيه رشدي در حد يک کسب و کار رشد يافته را تجربه کرده‌اند. اين کسب و کار را مي‌توان با اغماض به پنج رشته زير تقسيم‌بندي کرد:

1. تدوين استراتژي

2. ساختار سازماني (شامل مالي، منابع انساني و بازاريابي)

3. مديريت بخش عمومي

4. تکنولوژي اطلاعات

5. توسعه محصول  (Product Development)

در 1980 سه بخش عمده کسب و کار مشاوره (سه مورد اول ذکر شده در بالا)، 80 درصد درآمد اين کسب و کار را تشکيل مي‌داد؛ در 1990 اين مبلغ به 60 درصد کاهش يافت و امروز احتمالا به پايين‌تر از 50 درصد رسيده است.

فرهنگ جيبي استراتژي؛ تيم هندل؛ ترجمه: دکتر سهراب خليلي شوريني؛ انشتارات انديشه‌هاي گوهربار؛ چاپ اول؛ تهران: 1386؛ صص 23-21

نقش‌هاي سه گانه مشاور، كارفرما و ناظر در پروژه مشاوره

يكي از مشكلات اساسي صنعت مشاوره در كشور ما، مشخص نبودن نقش‌هاي مشاور، كارفرما و ناظر در پروژه مشاوره است. در واقع هيچ استاندارد يا توافق عمومي وجود ندارد كه هر يك از اين سه گروه افراد درگير در پروژه، قرار است چه كار كنند. و همين موضوع، يكي از دلايل اساسي شكست‌ يا اجراي ضعيف پروژه‌هاي مشاوره در ايران است. من براساس تجربه كاري خودم و نكاتي كه در مورد شركت‌هاي مشاوره خارجي شنيده‌ام فكر مي‌كنم كه هر كدام از اين سه نقش داراي يك وظيفه مشخص است و دخالت در كار ديگران، جز شكست پروژه يا پايين آمدن كيفيت اجراي آن نتيجه ديگري ندارد. اين وظايف عبارتند از:

1- كارفرما: وظيفه اصلي كارفرما تعيين هدف انجام پروژه يا به عبارت به‌تر، مسئله‌اي است كه بايد توسط مشاور حل شود. كارفرما در كنار اين وظيفه اصلي بايد به همكاري با مشاور و ارايه دادن اطلاعات لازم به او متعهد باشد.

2- مشاور: روشن است كه وظيفه اصلي مشاور حل مسئله‌اي است كه توسط كارفرما تعريف شده است. مشاور براي اين كار بايد همان‌طور كه قبلا صحبت كرديم به مفاهيم و ابزارها تسلط كامل داشته باشد و براي حل هر مسئله، ابتدا براساس مفاهيم يا تئوري‌ها ماهيت مسئله مورد نظر را كاملا درك كند و در مرحله بعد با تعيين ابزارهاي مناسب براي حل مسئله، وظيفه اصلي خود را به انجام برساند.

3- ناظر: نقش ناظر در پروژه‌هاي مشاوره تنها بررسي و اظهارنظر در مورد روش‌شناسي و ابزارهاي حل مسئله‌اي است كه توسط مشاور انتخاب شده‌اند. بر اين اساس ناظر نبايد شخص بي‌تجربه يا با دانش و مهارت كم در زمينه پروژه‌اي باشد كه قرار است انجام شود.

خوب چيزي كه در ايران عملا اتفاق مي‌افتد اين است كه تنها مشاور دارد همان كاري را كه بايد، انجام مي‌دهد! اين‌كه كارفرما و ناظر نقش خودشان را اشتباه مي‌گيرند منجر به اتفاقات بامزه‌ (و در واقع دردناكي!) مي‌شود كه در اين‌جا به برخي از تجربياتي كه در اين زمينه داشته‌ام اشاره مي‌كنم:

1. كارفرما در مورد ابزار نظر مي‌دهد: متأسفانه علم مديريت در ايران به‌عنوان يك سهل ممتنع فرض مي‌شود كه هر كسي خود را محق مي‌داند در مورد آن اظهارنظر كند. از اين مسئله تأسف‌بارتر اين است كه به دليل كيفيت بسيار پايين دوره‌هاي آموزش مديريت در ايران (به‌ويژه دوره‌هايي كه براي مديران دستگاه‌هاي دولتي به‌عنوان آموزش ضمن خدمت گذاشته مي‌شود)، هر فردي با شنيدن يكي دو اصطلاح و اسم چند تئوري يا ابزار حل مسئله، خود را در آن زمينه متخصص فرض مي‌كند و حالا هر چقدر هم شما اصرار كنيد كه فلان موضوع به درد اين كار نمي‌خورد، كسي گوشش بدهكار نيست! (در يك پروژه كارفرما اصرار به انجام كار اضافي داشت كه هيچ ارزش افزوده‌اي توليد نمي‌كرد. هر چقدر ما و حتي ناظر! اصرار كرديم، به حرف ما گوش نكرد و در نتيجه دو هفته كار اضافي براي ما ايجاد شد.)

2- ناظر در مورد محتوا نظر مي‌دهد: اين يكي ديگر واقعا از آن شاه‌كارهاي اساسي ناظرهاي ايراني است. ناظر وقتي مي‌بيند كه كارفرما روي كار خودش هم مسلط نيست، تلاش مي‌كند با مجبور كردن مشاور به قبول تصورات خود در مورد وضعيت كاري كارفرما به شكلي خود را روي بحث مسلط نشان دهد؛ نظراتي كه البته خيلي وقت‌ها هم درست نيستند و تنها باعث ايجاد تنش در روابط ميان كارفرما و مشاور مي‌شوند (در يك پروژه ناظر محترم اصرار داشت كه در بخش مالي شركت چرا فلان موضوع را در پروژه نديده‌ايد. ما گفتيم وجود ندارد، ولي ناظر قبول نكرد. نتيجه اين شد كه از واحد مالي شركت استعلام مجدد گرفته شد و معلوم شد حرف ما درست بوده است!)

3- ناظر بي‌تجربه يا غيرمتخصص است: در پروژه‌هايي كه در آن‌ها درگير بوده‌ام، بيش از هر چيز از اين موضوع ضربه خورده‌ايم. در اين مورد بعدا بيش‌تر صحبت خواهيم كرد.

نظر شما چيست؟ اگر تجربه‌اي در اين زمينه داشتيد، لطفا از به اشتراك گذاشتن آن با ديگران دريغ نكنيد.

چند گام به سوي مشاور مديريت شدن

مشاوره مديريت يکي از حرفه‌هايي است که در برابر رکود اقتصادي تاب آورده است. چرا؟ زيرا اين روزها شرکت‌ها خيلي بيش‌تر از گذشته به مشاوراني که به آن‌ها در افزايش درآمدها و کاهش هزينه‌ها کمک بکنند، نيازمندند.

مشاوره مديريت هم‌چنين يکي از پردرآمدترين مشاغل در ايالات متحده است. پيمايشي که اخيرا توسط "اتحاديه شرکت‌هاي مشاوره مديريت" انجام شده نشان مي‌دهد که مشاوران تازه‌کار به صورت متوسط سالانه 58 هزار دلار درآمد دارند و مشاوران باتجربه به صورت متوسط سالانه 259 هزار دلار درآمد کسب مي‌کنند (که شامل مزايا و پاداش‌هاي پروژه‌ها نيز مي‌شود). در نهايت مشاوران مستقل بين 100 تا 350 دلار در ساعت دريافت مي‌کنند.

بنابارين اگر شما در مورد ورود به اين حوزه کاري مي‌انديشيد، صبر نکنيد. (خوش‌حالم که خودم هم صبر نکردم!) پاداش‌هاي مالي انگيزه‌هاي واقعي هستند. ساير مزاياي شغل مشاوره مديريت عبارتند از: چالش‌هاي فکري، پرستيز، وجود موقعيت‌هايي براي ياد گرفتن و سطوح بالاي رضايت شغلي.

خوب اجازه بدهيد در مورد دو مسير جداگانه حرفه مشاوره مديريت صحبت کنيم: کار کردن براي ديگران و به صورت مستقل کار کردن. اگر تجربه زيادي نداريد يا يک جوان تازه فارغ‌التحصيل شده هستيد، کار کردن براي ديگران احتمالا هوشمندانه‌ترين انتخاب است. اگر تجربه حرفه‌اي کافي در يک حوزه خاص داريد ، مستقل کار کردن يک گزينه ممکن است.

هر کدام از اين دو مسير را که برگزينيد، نکاتي که در ادامه ذکر مي‌شود براي ورود به اين حوزه و موفقيت در آن مفيد هستند:

1. مهارت‌هاي خود را توسعه دهيد: مشاوران مديريت بايد در زمينه حل مسئله، ارتباط برقرار کردن و مهارت‌هاي مديريتي (مانند: برنامه‌ريزي و تفويض اختيار) با مهارت باشند. ساير مهارت‌ها و ويژگي‌هايي که مي‌تواند به شما در به دست آوردن شغلي در اين حوزه کمک کند عبارتند از: مهارت‌هاي پايه‌اي کار با رايانه، رهبري و توانايي کار کردن زير استرس شديد.

2. خودتان را آموزش دهيد: برخلاف باور عمومي براي ورود به اين حوزه شما نيازمند داشتن يک مدرک مديريت، MBA و يا حتي هيچ مدرک دانشگاهي نداريد! (البته داشتن چنين مدرکي بد نيست و شما را در رقابت به دست آوردن شغل از ديگران جلو مي‌اندازد.) اگر چه شما بايد خود را در زمينه مسائل روز علم مديريت از طريق ادامه حصيل يا خواندن مطالب منتشر شده در زمينه مديريت (مثل کتاب‌ها، مجلات و مقالات) به روز نگاه داريد.

3. بدانيد که از اين شغل چه مي‌خواهيد: خودتان را با عناوين شغلي موجود، حوزه‌هاي تخصصي (از فناوري اطلاعات تا توسعه سازماني) و چرخه عمومي حرفه مشاوره (تدوين پروپوزال، توفان مغزي، جمع‌آوري اطلاعات، تحليل و ارايه) آشنا کنيد. حتي بهتر است که چگونه نوشتن پروپوزال براي گرفتن کار مشاوره را ياد بگيريد.

4. تجربه کسب کنيد: روش‌هاي کسب تجربه مشاوره مديريت عبارتند از: مجاني کار کردن (داوطلب شدن براي ارايه مشاوره به يک سازمان غيرانتفاعي)، کارآموزي يا همکاري نيمه وقت با يک شرکت مشاوره.

5. تصميم بگيريد کجا مي‌خواهيد کار کنيد: اگر هدف کاري شما کار کردن براي يک شرکت مشاوره است، تصميم بگيريد که در کجا مي‌خواهيد تلاش‌هاي خود را در جستجوي کار متمرکز کنيد. انواع کارفرمايان در اين حوزه عبارتند از: شرکت‌هاي چند مليتي (مانند: اکسنچر و مک‌کنزي)، شرکت‌هاي کوچک، شرکت‌هاي بزرگ، سازمان‌هاي غيرانتفاعي و مؤسسات دولتي. هر کارفرمايي مزايا و معايب خاص خود را دارد.

6. خودتان را با فرايند به دست آوردن شغل مشاوره آشنا کنيد: مثلا مراحل مصاحبه براي يک پست سازماني مشاوره شامل: پرسش‌هاي مربوط به شخصيت و رزومه فرد، پرسش‌هاي مربوط به قابليت‌هاي ارتباطي فرد و پرسش‌هاي مربوط به مسائل واقعي کسب و کار (Business Case). حتي ممکن است از شما خواسته شود يک "ارايه (Presentation)" درست کنيد.

7. اگر راه‌اندازي شرکت خودتان را در نظر داريد: اگر يک ميل ذاتي به کارآفريني داريد، گام‌هاي اساسي براي آغاز يک کسب و کار مشاوره شامل: بازارشناسي، تصميم‌گيري براي ورود به بازار و راه‌اندازي دفتر کارتان است. شما هم‌چنين به قيمت‌گذاري خدمات‌تان (و اين‌که کارفرما را به صورت ساعتي، روزانه، براساس پروژه يا قراردادي شارژ کنيد) و جذب مشتري از طريق شبکه‌سازي، تبليغات يا استفاده از شهرت‌تان نيازمنديد.

در آخر اين‌که ـ اگر چه واقعا ضروري نيست ـ اما شايد بخواهيد براي پيشرفت بيش‌تر يک مسير حرفه‌اي را براي خود به‌عنوان يک مشاور مديريت رسمي طراحي کنيد.

مشاوره مديريت يک حوزه مقاوم در برابر رکود و سودمند است. در واقع برخي از حوزه‌هاي تخصصي مشاوره در اين دوران رکود اقتصادي رشد درآمدي قابل توجهي داشته‌اند. بنابراين براي شيرجه زدن درون درياي اين حرفه جذاب و پردرآمد آماده شويد. فقط مطمئن شويد که تمرينات‌تان را براي موفقيت در اين حوزه به خوبي انجام داده‌ايد.

منبع

تفكر تحليلي

توانايي‌هاي تحليلي همواره اهميت بسياري دارند؛ چه شغل شما به شدت با تكنولوژي در ارتباط باشد و چه بر آن‌ چيزي كه برخي توانايي‌هاي “نرم” (Soft Skills) مي‌نامند، متمركز باشد. تفكر تحليلي يعني «چطور شما يك مسئله را بدون استفاده از ابزارهاي كمي حل مي‌كنيد.» تحليل اطمينان يافتن از آن است ‌كه رويكرد شما به حل مسئله و يافته‌ها و توصيه‌هاي شما داراي پايه و اساسي محكم و قابل دفاع هستند. 

ويژگي‌هاي تفكر تحليلي اثربخش عبارت‌اند از:

فرضيات خود را دو بار چك كنيد: اشتباه در نتايج نهايي شما ممكن است حتي پيش از آغاز تحليل توسط شما ايجاد شوند؛

مطمئن شويد تيم شما تنوع تخصص‌ها و مهارت‌هاي مورد نياز را در خود دارد: احتمال بيش‌تري مي‌رود كه نقاط كور موجود در ديدگاه تحليلي شما به مسئله، چشم‌انداز شما را نسبت به مسئله محدود سازند؛

داده‌ها، اطلاعات و دانش‌هاي مورد نياز گروه خود را تعريف كنيد: با علم به وجود نااطميناني در پروژه، عناصري را كه خروجي‌ها را بيش‌ از سايرين تحت تأثير قرار مي‌دهند را مشخص كنيد و تلاش كنيد آن‌چه را نياز داريد جمع‌آوري كنيد و به دست بياوريد.

كاربردي و مفيد بودن راه‌حل را در ذهن داشته باشيد: براي خودتان مشخص كنيد كه آيا مي‌خواهيد راه‌حل شما جذاب يا نوآورانه باشد يا اين‌كه براي پوشش نيازهاي مشتري شما، راه‌حلي امكان‌پذير و واقعي باشد.

مواظب باشيد زيبايي رويكردتان شما را كور نكند: هر مسئله‌اي لزوما به فرايند ارايه مشاوره مورد علاقه شما نياز ندارد. حتي ممكن است استفاده از اين فرايند براي حل مسئله مفيد نباشد.

اوكام رازور گفته است كه وقتي همه شرايط دو مسئله همانند هم هستند، معمولا ساده‌ترين روش حل مسئله همان بهترين روش است. مشتري شما به دنبال يك پاسخ خوب براساس يك تحليل قابل اطمينان است. تدوين مجموعه‌اي از راهنماها و فرايندهاي تحليلي ـ بدون توجه به روش ارايه مشاوره شما ـ ارزش بيش‌تري را براي مشتري شما خواهد آفريد.

منبع

نمونه آزمون استخدامي شركت مشاوره Bain

سلام به دوستان عزيز. من علي نعمتي شهاب هستم؛ مهندسي صنايع خوانده‌ام و الان دارم MBA مي‌خوانم (و هر دو را هم در دانشگاه صنعتي اميرکبير.) قبلا چند مطلب به صورت مهمان از من در اين وبلاگ منتشر شده و از اين به بعد به لطف دوست عزيزم آقاي اردستاني قرار است من هم در اين وبلاگ بنويسم. سعي مي‌کنم که تا حد امکان به صورت منظم و حداقل هفتگي در اين وبلاگ بنويسم و اميدوارم در کنار هم بتوانيم در راستاي پيشرفت جامعه مشاوره مديريت در کشورمان تلاش کنيم. اين هم اولين پست من که همين اواخر در گزاره‌ها نوشتم:

شركت مشاوره Bain كه يكي از شركت‌هاي برتر مشاوره مديريت در دنيا است، سايتي براي آشنايي كساني كه علاقه‌مند به همكاري با اين شركت هستند با سيستم استخدامي خود درست كرده و در آن سه تا كيس را براي تحليل گذاشته است. قطعا اين آزمون‌ها براي سنجش سطح دانش و تجربه آدم بسيار مفيد خواهند بود. اين آزمون‌ها را در سايت زير ببينيد:

http://www.joinbain.com/apply-to-bain/interview-preparation/default.asp

در اين صفحه و در قسمت پايين آن سه كيس زير را مي‌بينيد: Personal Care Co ،Office Vending Services و Utility marketing strategy: video practice case. در مورد هر كيس مسئله‌اي براي تصميم‌گيري در يك شركت مطرح مي‌شود و سپس از شما چند سؤال در مورد آن مسئله پرسيده مي‌شود. پس از پاسخ دادن به هر سؤال، جواب Bain به آن پرسش به صورت تشريحي ارايه مي‌شود و در همان صفحه، پاسخي كه شما به آن سؤال داده‌ايد نيز نمايش داده مي‌شود تا امكان مقايسه فراهم شود. سؤال نهايي نيز عبارت است از: انتخاب يك گزينه تصميم‌گيري براي پيشنهاد به مشتري (يعني همان هدف نهايي كار مشاوره.) 

البته فرض بر اين گذاشته شده است كه چون شما امكان مقايسه پاسخ خودتان با پاسخ واقعي را داريد، ارزيابي مورد نظر را خودتان انجام خواهيد داد. پس انتظار نداشته باشيد در آخر اين آزمون از شما تقدير و تشكر شود و از شما براي كار كردن در شركت بين دعوت به عمل بيايد! :)

نتيجه آزمون من نشان داد كه در تحليل مرحله به مرحله اطلاعات وضع‌ام بد نيست، ولي در جمع‌بندي تحليل‌ها و كنار هم قرار دادن آن‌ها براي پيشنهاد گزينه نهايي به مشتري كه مشاورش هستم ضعف دارم (هر چند شهودم جواب نهايي را درست تشخيص داد!) :)