پیش پرداخت

من جدیدا به یک نتیجه ای رسیدم. یکی از دلایلی که برخی مشاوران برای برخی پروژه ها رقم های نجومی و خیلی بالا می دهند این است که می خواهند با پیش پرداخت پروژه کل هزینه ها را کاور کنند. چون در غالب این پروژه ها انتهایی وجود ندارد و پروژه به پایان نمی رسد و به دلایل عدیده پروژه ناتمام می شود و پول مشاور هم داده نمی شود. بنابراین مشاور برای اینکه هزینه هایش را جبران کند تلاش می کند با رقم پیش پرداخت ضرر هایش راجبران کند.

برنامه ریزی اقتضایی

این مطلب را اخیرا در ویترین نوشتم. گفتم اینجا هم بیاورم تا شاید بتوان از نظرات دوستان بهره مند شوم:

به دليل وجودعدم قطعيت بالا در چگونگي رفتار برخي متغيرهاي کلان محيطي که تحت کنترل یک شرکت نیستند و اثر شديدي بر استراتژي ها و عملکرد شرکت خواهند داشت، مديران و استراتژيست ها در سازمانها ازابزار سناريونويسي به منظور تحليل و تدوين استراتژي هاي سازمان درشرايط مختلف، بهره مي برند. سناريونويسي بيشتر به منظور تعيين حالات مختلف روندهاي کلاني نظيرمناقشات بين المللي، قيمت انرژي، قيمت محصولات اساسي، تغييرسياست دولتها و... که تأثيري جدي برروندهاي متغيرهاي جزئي دارند، استفاده مي شود.

در اين روي كرد بر اساس حالت هاي بدبينانه، خوش بينانه و محتمل متصور براي هر متغير، تمهيدات لازم طراحي و استراتژي هاي مناسب شناسايي شده و مبناي  عمل قرار مي گيرد.

برای تشریح این مساله بد نیست که مثال انتخاباتی بزنم که از همه چیز ملموس تر است. فرض کنید محافظه کاران در حال برنامه ریزی برای انتخابات دهم هستند. دو اتفاق که دارای قطعیت هم نیست می تواند معادلات و محاسبات را به شدت تحت تاثیر قرار دهد. این دو اتفاق یکی حضور خاتمی و دیگری ادامه حضور کروبی است. با این دو اتفاق سه سناریوی اساسی مطرح می شود که در هر سناریو نوع رفتار محافظه کاران تغییر می کند. سناریوی اول اعلام حضور خاتمی و ماندن کروبی است. در این شرایط چون در اصلاح طلبان اجماع نشده است پس احتمالا محافظه کاران کمتر نیاز به اجماع را حس خواهند کرد. سناریو دوم اعلام حضور خاتمی و کنار رفتن کروبی به نفع خاتمی است که در این شرایط به نظر می آید اصولگرایان با وجود اختلاف ها مجبور خواهند بود که روی احمدی نژاد اجماع کنند. سناریوی سوم نیز عدم حضور خاتمی و ماندن کروبی است که در این شرایط نیز محافظه کاران رفتار دیگری خواهند داشت و احتمال تکثر در کاندیداهایشان بیشتر خواهد بود و مثلا احتمال حضور قالیباف در این شرایط قوت می گیرد.

اینکه سناریوها بر حسب چه اتفاق و یا حالات مختلف چه متغیری می بایست تدوین شود بستگی به کلیدی و تاثیر گذار بودن متغیر بر شرایط مساله دارد. در واقع باید حداقل متغیرهایی انتخاب شوند که اهمیت بسیار بالایی دارند چرا که هر چه تعداد متغیرها بیشتر شود طبق اصل ضرب سناریوها هم بیشتر خواهد شد و در واقع اثر بخشی این ابزار کم خواهد شد. مثلا فرض کنید در همان مثال بالا حضور یا عدم حضور مثلا مهرعلیزاده نمی تواند تاثیر معناداری در رفتار محافظه کاران داشته باشد.

یک مثال دیگر را هم بد نیست با هم مرور کنیم. فرض کنید یک تحلیل گر به هر دلیلی قصد دارد روابط آینده ایران و آمریکا را تحلیل کند و تاثیر آن را بر مساله مورد نظر خودش تحلیل کند. مثلا فرض کنید این فرد هوشنگ امیراحمدی است. برای تحلیل روابط آینده این دو کشور دو متغیر اصلی می تواند رئیس جمهور آینده آمریکا و دیگری رئیس جمهور آینده ایران باشد. حال بر حسب اینکه در ایران رئیس جمهور آینده از اصلاح طلبان / محافظه کاران باشد در آمریکا نیز مک کین / اوباما انتخاب شود چهار سناریوی مختلف مطرح می شود که می توان در هر سناریو جداگانه مساله را تحلیل کرد.

یک نمونه از برنامه ریزی بر اساس سناریو هم من در ارائه ام در مورد بحث نظام وظیفه انجام دادم که اینجا در موردش نوشته بودم. در این قضیه چون من نمی دانستم آقایان چقدر می خواهند در این قوانین تغییرات دهند سعی کردم که بیایم بر اساس سه سناریو تغییرات ساختاری، تغییرات نسبتا اساسی ولی غیر ساختاری و نهایتا سناریوی سوم که تغییرات نسبتا جزیی است پیشنهادات و نظرات را ارائه دهم.

همان طور که دیدید سناریو نویسی با شکست مساله و شرایط آن به حالت های مختلف، مساله و طبیعتا ذهن تحلیل گر را خیلی منظم می کند و کمک شایانی به تحلیل مساله می کند.

اما پس از سناریو نویسی چه باید کرد؟

در این مورد با توجه به نوع و ماهیت مساله دو کار می توان انجام داد:

یک: زمانی که سه سناریوی خوش بینانه، بدبینانه و محتمل ساخته شدند معمولا گفته می شود برنامه ریزی ها و اقدامات بر اساس شرایط بدبینانه صورت گیرد تا در صورت وقوع سایر شوکی به سیستم ایجاد نشود. مثلا فرض کنید برنامه ریزی برای ظرفیت سازی برق کشور است و رشد مصرف تا 5 سال آینده در حالت خوش بینانه، بدبینانه و محتمل به  45، 50 و 60 هزار مگاوات خواهد رسید. بنابراین اقدامات و تلاش ها و تامین منابع مالی و .. تماما باید بر اساس ایجاد ظرفیت 60 هزارمگاواتی باشد. یا مثلا فرض کنید قرار است کشور بودجه را بر اساس قیمت نفت تنظیم کند. قیمت متوسط نفت در سه سناریوی مذکور 90، 75 و 60 دلار خواهد بود. با این حساب بودجه باید بر اساس قیمت بدبینانه یعنی 60 دلار نوشته شود.

دو:  توصیه ای که خیلی اوقات می شود این است که پس از سناریو نویسی تا زمان تحقق سناریوها می بایست یک شرکت(یا سازمان یا ..) فعالیت هایی را شروع کند که فصل مشترک همه سناریوها است. به عنوان مثال فرض کنید شما برای آینده خود چند سناریو مد نظر دارید. دکترای خارج از کشور بخوانم؛ دکترای داخل بخوانم و یا دکترا نخوانم و در داخل مشغول به کار شوم، در خارج از کشور برای کار اقدام کنم. هر کدام از این گزینه ها می تواند شما را به یک سمت و سو ببرد و مسیر زندگی شما را عوض کند. حال چون نمی دانید که کدام یک اتفاق می افتد و مردد هستید می بایست اقداماتی را شروع کنید که فصل مشترک همه این سناریوها هستند. مثلا اینکه شما سطح زبانتان را باید به یک حدی برسانید یک الزام برای تمامی این سناریوها است. پس تا زمانیکه تصمیم نهایی را نگرفته اید (نگرفتن تصمیم  هم می تواند به دلیل عدم قطعیت یک سری متغیرهای غیرقابل کنترل باشد و یا اینکه ناشی از تردید شما باشد) می توانید با اقداماتی از این جنس کار را جلو ببرید. البته تمرکز بر سناریوی بدبینانه در قسمت یک نیز در واقع در همین راستا است.

امروزه سناريونويسي با توجه به تحولات غير قابل پيش بيني در جهان، از پرکاربردترين و محبوب ترين ابزارهاي مديريتي است.

مشاوره مدیریت - موانع ورود

یکی از فاکتورهایی که در تحلیل ساختار یک صنعت مورد بررسی قرار می گیرد و پورتر هم روی آن تاکید دارد بحث موانع ورود (‌Barriers to entry) به آن صنعت است. مثلا تجسم کنید صنایع معدنی را  که برای ورود به ان به چه حجمی از سرمایه گذاری نیاز است. این مساله خود مانعی برای ورود رقبا به این صنعت است. دانش محور بودن نیز خود یک مانع ورود به صنعت است. به عبارتی اگر یک صنعت دانش محور باشد هر شرکتی توانایی ورود به آن صنعت را ندارد. یا مثلا هزینه های تغییر یا همان (Switching cost) که قبلا به ان اشاره کردم نیز به نوعی مانعی برای ورود رقبا به یک صنعت می شود چون رقیب این را درک می کند که برای مشتری هزینه بر است تا از سمت شرکتی که الان در صنعت است به سمت شرکت جدید سوئیچ کند. بنابراین این هم یک نوع مانع ورود محسوب می شود. برند و سابقه یک شرک هم به نوعی یک مانع ورود است. به عنوان مثال در صنایعی که برند مفهوم پیدا می کند و وفاداری به یک نام تجاری بوجود می آید خیلی سخت می شود که این سد را شکاند و وارد شد.  البته همه اینها به این معنا نیست که موانع ورود قابل حذف نیستند و در مورد تمامی انواع آن می توان به مثالهایی در دنیای کسب و کار اشاره کرد. مثلا در مورد همان سابقه و برند به نظرم می توان به حضور "گاج" در کسب و کار کلاس ها و کتاب های کنکور (که من واقعا با این حوزه مشکل جدی دارم)  اشاره کرد. تا قبل از ورود این برند به این صنعت کسی فکر نمی کرد بتواند کانون فرهنگی آموزش را شکست داد. ولی خوب عملا هر زمانی که انقلاب قدم می زنم احساس من این است که گاج نفر شماره ۱ این بازار است. (داخل پرانتز بگویم که به رغم تنفری که از این کسب و کار دارم معتقدم اگر یک صنعت در کشور وجود داشته باشد که رقابت برای آن به معنی واقعی کلمه موجود باشد همین کسب و کار کلاس و کتاب کنکوراست که واقعا اثر رقابت و تاثیر آن بر کیفیت خدمات شرکت های موجود در این صنعت را می توان دید.)

در مجموع هر چه موانع ورود بیشتر باشد این مساله برای شرکت های موجود در صنعت خوشایندتر است و برای شرکت های خارج سخت تر. در مورد موانع ورود اگر بیشتر خواستید بدانید به کتاب استراتژی رقابتی پورتر مراجعه کنید. اینجا را هم می توانید ببینید.

نهایتا داشتم به این فکر می کردم که واقعا موانع ورود به صنعت مشاوره مدیریت چیست؟ جدا از اینکه خروجی کار یک شرکت چه باشد به نظر می آید ورود به صنعت مشاوره بسیار آسان است و این مساله سبب شده که شرکت های کوچولوی زیادی که هر یک در نیچ مارکتی (Niche market) حضور دارند مشغول باشند. گاهی اوقات با دیدن بعضی صحنه ها و برخی مشاورها به نظرم می آید که مانع ورود به حوزه مشاوره تنها "خواندن چند کتاب مدیریتی" است. اگر واقعا این طور باشد عجب فاجعه ای!! است.

شما چه طور فکر می کنید؟

مشاوران مدیریت در سیاست گذاری مصرف

از چالش­های اصلی که سیاست­گذار با آن روبه رو است، ترویج الگوی مصرف و رفتار مناسب در بین مردم  جامعه است. امور مربوط به حفظ محیط زیست، مصرف بهینه انرژی، سلامت، راهنمایی و رانندگی، توجه به آرم استاندارد و ... از بارزترین مسایل مربوط به تغییر رفتار مصرف کننده می­باشد. اقتصاد دانان با اعتقاد به " رفتار عقلایی" سیاست­گذار را به استفاده از ابزارهای تنبیهی و تشویقی اقتصادی به ویژه قیمت، مالیات و جریمه برای تغییر رفتار مصرف کننده تشویق می نمایند. همین مساله را به ویژه در حوزه مصرف انرژی، در ایران مشاهده می کنیم که چگونه دولت برای حل مشکل مصرف بی رویه انرژی تنها و تنها به ابزار قیمت روی آورده است. با مطالعات و پیشرفت های فراوانی که در دهه 80 و 90 در حوزه علوم بازاریابی و روانشناسی اجتماعی و مانند آن صورت گرفته است، ثابت گشته مدل­های اقتصادی اگرچه از قویترین مدل ها در حوزه سیاست های مصرف کننده (consumer policy) هستند اما پاسخگوی بسیاری حالات نیستند. محققان حوزه به این نتیجه رسیده اند مدل های اقتصادی کمتر موجب ایجاد رفتار پایدار(sustainable behavior) در مصرف کننده می­گردد و به احتمال زیاد با کوچمترین رویدادی مصرف کننده به رفتار اولیه باز می گردد. این متخصصین فشار هزینه های اجتماعی را بسیار بالاتر از هزینه های اقتصادی بر مصرف کننده دانسته و اگرچه بر لزوم استفاده از ابزارهای اقتصادی تاکید می نمایند اما برای ایجاد تغییر رفتار پایدار ایچاد تعهد در افراد اجتماع را ضروری دانسته اند. در این مواقع مشاوران مدیریت می توانند به خوبی به استفاده از علوم  جامعه شناسی،روانشناسی، بازاریابی و اقتصاد به سیاست گذار برای دست یابی به اهداف خود کمک نمایند. امروزه ابزاری که در اختیار مشاوران مدیریت است و علوم فوق را به خوبی با هم ترکیب نموده است، بازاریابی اجتماعی(Social Marketing) است. مشاوران تحقیقات بازار و بازاریابی به خوبی می­توانند در این حوزه وارد شوند. بنای این علم را کاتلر با ارایه یک مقاله در دهه 70 گذاشت و در دهه 90 کم کم بین سیاست گذاران جای خود را یافت و امروزه در حوزه های مختلف و متنوعی از آن استفاده می گردد. این رویکرد می تواند در خدمت نهادهای عمومی چون شهرداری، نیروی انتظامی، دانشگاه­ها، انجمن­ها و حتی شرکت های بزرگی چون ایران خودرو و سایپا قرار گیرد. به نظر شما ایا می توان با رویکرد بازاریابی اجتماعی مشکل "تماشگر نماها" را در فوتبال حل کرد؟

لزوم نگرش مدیریت تکنولوژی در نزد مدیران بنگاه ها

بسیار اتفاق می افتد که مدیران شرکت­های تولیدی در مسافرت های تجاری خود و یا در بازدید از نمایشگاه های بین المللی مجذوب یک فناوری جدید شده و قدرت فروش شرکت ارایه دهنده فناوری مذبور آنها را مسخ می نامید. این مدیران پس از فراغت از مسافرت در اولین اقدام بدون کوچکترین ملاحظه ای (نهایتا ملاحظات اقتصادی) دستور به خرید فناوری می دهد. متاسفانه نبود دانش و نگرش مدیریت فناوری نزد مدیران بنگاه های بخش خصوصی و دولتی ضربات جبران ناپذیری را به بنگاه و گاه صنعت وارد می آورد که در بلند مدت اثر آن دیده می شود. در این مواقع جای خالی مشاوران مدیریت فناوری برای آموزش و مشاوره احساس می گردد.

دیپلماسی پروژه مشاوره

قبلا در مورد مهارت ها و صفات مشاور مطالبي را در ویترین نوشتم. آنجا هم گفتم که قسمت عمده اي از کار مشاوره بحث ارتباطات آن است و روانشناسي آن. يکي از مدرسين کارگاه مي گفت که هر پروژه اي که مشاورين خارجي در ايران کار مي کنند ، اولين کاري که مي کنند اين است که يک بررسي کلي و شناخت نسبي از آدم هايي که قرار است با آنها کار کنند به دست مي آورند و به صورت کلي با خلقيات آنها آشنا مي شوند. مثلا افراد نفوذي در سازمان را شناسايي مي کنند، افرادي که مخالف تعريف پروژه بوده اند را محک مي زنند، مسائل و مواردي را که در سازمان روي آن حساسيت هايي وجود دارد را شناسايي مي کنند و سعي مي کنند روابط سياسي داخل سازمان را درک کنند تا در دام آن نيفتند و در نهایت باید این روابط را مدیریت کنند. اين مساله بسيار مهم است و من آن را ديپلماسي پروژه مي نامم. دوستی داشتم که در یک سازمان بزرگ دولتی پروژه برنامه ریزی راهبردی داشتند. می گفت که ما قبل از شروع پروژه یک برنامه ریزی راهبردی باید در مورد نحوه روابط در پروژه داشته باشیم. به نظرم بی ربط نمی گفت.