موفقيت در کار مشاوره دو جنبه دارد. يک جنيه راضي بودن کارفرما از کار مشاور و جنبه دوم ارزش افزوده داشتن پروژه براي کارفرما است. شايد اين سوال مطرح شود که مگه اين امکان وجود دارد که کارفرما از کار مشاور راضي باشد ولي کار ارزش افزوده نداشته باشد. جواب من به اين سوال "بله" است. پروژه هاي بسيار زيادي را ديده ام که به دليل قدرت بالاي مشاور در ارائه و مقهور و مشعوف کردن کارفرما، جذاب بودن و يا تازگي داشتن مباحث براي کارفرما و .. باعث شده است که کارفرما اوکي نهايي کار را بدهد و مشاور هم پولش را بگيرد و کار تسويه شود. در واقع کارفرما مغلوب زرق و برق کار مشاور شده است. اما واقعا آيا اين کار ارزشي براي کارفرما خلق خواهد کرد؟ شايد بهتر باشد اين گونه گفته شود که آيا مشاور بايد نگران ارزش آفريني کارش براي کارفرما هم باشد؟ به عبارتي مشاور بايد وظيف گرا باشد يا نتيجه گرا؟

خطر جدي راضي نگه داشتن کارفرما اين است که در اين شرايط مشاور بايد بحث هايي را مطرح کند که مورد خوشايند کارفرما باشد و يا باعث رنجش کارفرما نشود. خصوصا خطر جدي تر زماني است که من ديده ام در برخي از موارد باعث شده برخي بين دو انتخاب "ذکر کردن مسائل راضي کننده" و "اعتبار و درست بودن مقوله مطرح شده" گزينه اول را انتخاب کرده اند که ديگه بايد فاتحه اين کار را خواند. نمونه اين مساله را خود من بارها شاهد بوده ام. به عنوان مثال بارها اتفاق افتاده که در پروژه هاي برنامه ريزي استراتژيک کارفرما تمايل به ابزارهايي داشته است که به نظر مي ايد اساسا درست نباشد. مثلا استفاده از ماتريس هايي که در کتاب ديويد فراوان است از اين دست نمونه ها است. خود من در بسياري از موارد مخالف کمي کردن برخي چيزها هستم و اين نوع تحليل و نتيجه گيري هاي اين چنينين را خيلي مکانيکي مي دانم. ولي وقتي مي بينم که مخاطبينم به خاطر بک گراند مهندسي اشان و اينکه دوست دارند همه چيز را کمي ببينيند عطش کمي کردن همه چيز را دارند چه کار بايد بکنم. آيا بايد از موضعي که فکر مي کنم درست است براي رضايت خاطر کارفرما کوتاه بيايم تا پولم را بگيرم. يا اينکه سفت و سخت بايستم و از مواضعم کوتاه نيايم؟ شما چه پيشنهادي داريد؟